课程顾问必读:如何让客户转介绍常态化发展呢?

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  课程顾问必读:如何让客户转介绍常态化发展呢?每个课程顾问都知道,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-10倍,人们普遍认为着力维护老客户是明智的招生策略。然而,比维护老客户更划算的,是不断让老客户主动为你介绍新客户。接下来月芽儿歌作文培训机构的老师就从以下的几个方面进行很好的分享,希望能够充分的帮助到各位培训机构的课程顾问。

  

课程顾问必读:如何让客户转介绍常态化发展呢?


  一、让家长转介绍的三个最佳时机

  1、当家长购买你的课程产品的时候。

  2、你为家长做了一些事情,家长对此表示感谢或赞赏之时。

  3、你的课程产品和服务得到顾客认可时,就可以向家长提出转介绍要求。

  【经典话术】非常感谢您的信任,像您这样的优秀家长,周围一定有不少的朋友也需要我们的辅导服务,如果有请您帮我做引荐,您放心,如果他不愿意,我一定不会勉强的,您看怎么样?

  二、做好顾客转介绍的3个注意事项

  1、服务比家长预期的还要好一点,诚挚地为家长服务,家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量,不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

  2、要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点,这样家长转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。

  3、让家长在转介绍中得到的利益多一点,拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案,是吸引更多家长转介绍的有效方法。

  三、4种不同类型家长的应对策略

  1、第一种家长:不要任何好处,就给你转介绍。

  最喜欢这类家长,但是这种家长很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,这很好办。我每次跟这类客户交往就抓住机会让他好好的表现一下自己,比如举办家长沙龙的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖啊,等等。多给他表现的机会,让他尽兴。

  2、第二种家长:很现实,要金钱上的好处。

  很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍,同时量不比第一类家长差。

  其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户。有部分人会主动跟你提出要好处,这就太好了,好好地把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。

  3、第三种家长:既不要荣誉也不要金钱。

  这类家长给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,要不然他不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后,就会婉转地告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸;你如果事做得令他很满意,那么恭喜你,他会记住你、很感激你,以后会一直跟你保持这种关系。只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。

  4、第四种家长:什么要求都没有,单纯和你交朋友。

  这是这四种家长中最省心的,也是转介绍量最少的。他什么要求都没有,跟你是很单纯的友谊,就像好朋友一样,他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙。他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。

  这类家长对我来说就很够意思了,我很知足,毕竟人家是免费,不要任何报酬地在帮我。这类家长你要跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。


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