市场招生变革者第十期分享内容汇总

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  尊敬的各位校长,各位老师,大家晚上好!我是招生云市场部的贺安峰贺老师,今天晚上非常高兴,能够在这个市场招生的变革分享群里边,跟各位来探讨关于续班和转化方面的问题。其实说到续班和转化,我相信各位一定非常的熟悉,对于培训机构来讲,最重要的是来解决三个方面的问题。

  第一个就是如何让家长上门,也就是如何让家长来解决我们前期的引流工作。

  第二个,就是我们的家长来了之后如何让他们留下来,也就是我们提到的转化工作。

  第三个,就是如何让我们的家长持续的留下,这个就是我们通常所提到的叫做续班。

  首先第一个板块儿就是如何解决家长的上门问题,在这里,我不过多的给各位去来讲,因为通过我们这个线下的有效的地推和招生云的线上的推广,很多机构在这一块做的还是相对说非常不错的,那么很多学校面临非常头疼的问题就是,家长来了之后上完体验课转化率非常低,那么今天的我主要是跟各位进行第二个板块儿的分享,就是如何把我们的公开课和体验课来做转化方面的工作。

  在这里,我想各位主要是明白两个方面的概念,其实我们经常提到这个续班和转化这是两个方面的工作。

  首先转化,也就是指我们的公开课和体验课让家长留下来,这个工作我们通常意义上说,提到那个续班老生进行下一期的续费,所以说转化的工作比我们传统的老生续费要困难一些。今天,我主要是跟各位就这个课前、课中和课后如何来进行转化的工作,跟各位来简单的分享一下。

  首先,我们经常说的这个体验课的招生,通常也就是属于我们的淡季体验课的招生,时间通常是安排在什么时间,就是比如说每年的四月份五月份、十月份十一月份,就是这个淡季的时间开展的体验课的招生。那么一般这个课程的设计,深度体验课的设计,一般以四次或者六次的体验课为好,那么在这里,我们一般是建议我们来进行两门课程的转化。这样的话是有利我们后期做这个转化的工作。

  那么今天我就以六次的体验课为例,跟各位来简单分享一下,我们在这六次体验课当中如何去来上。

  首先第一次的体验课,我们要注重几个方面,第一个就是我们的关注点放在去培养学生的兴趣方面,第二个就是一定要和我们的孩子来建立感情。第三个就是我们的任课老师要及时向我们的家长汇报,这个孩子的学习情况和孩子在课堂当中的一些点滴的进步。包括就是在跟家长汇报孩子这个课堂当中的表现和知识的重点,第二个呢,就是我们向家长去了解孩子平时的学习成绩呀,学习的习惯,包括孩子的性格特征,来明确的告诉家长。那么我们的代课老师一定要全力的去关注每一个孩子,就是你要通过这样一次课就发现他孩子有哪些方面的一些优点,有哪些特质,我们要更多地去鼓励他,告诉她的孩子,只要说孩子坚持,孩子在哪些方面还可以做得更好。

  我们的第一次课各位一定要记住几个方面,我们第一个首先必须要有的就是我们的开班家长会,这个开班家长会的目的,其实就是为了破冰。有几个方面:

  第一个我们的代课老师一定要尽可能的记住所有孩子的姓名。

  第二个,就是我们在课上一定要安排一个亲子的一个互动游戏。

  那么第三个,就是我们的第一次授课的内容一定要让孩子感觉到比较简单,而且容易接受。

  另外,就是说在上完课之后结课之后,就是第一次课要留下悬念,然后去总结我们课上学习那些内容。那么还有一点各位一定要记住,我们的第一次课一定记住不要给我们的孩子去布置课后的一些书面作业,因为现在孩子本身学习压力都比较大,所以不建议去留这个书面作业,第一次课。

  好,那我们第二次课要注重的重点是什么?就是抓住一切的机会,与我们的孩子要成为朋友,了解他们的兴趣爱好,尽可能多的去表扬每一个学生。比如说用一些个性化的称呼来称呼每一个孩子,跟孩子建立很好的一种感情,抓住很多机会,跟孩子的家长要多聊天,既要表扬孩子在学校当中的一些好的表现,另外的话呢也不能回避问题,比如说孩子在某些方面还可以做得更好,同时,向家长去承诺在这个问题以后学习方面老师会更多地去关注他。

  另外在上课的过程当中,我们一定要去安排每一个孩子的一些这个职务,比如说来选择这个值日生,或者班干部。让每个孩子都轮流有机会承担一定的角色,通过这样的一些事情,让我们孩子获得被尊重、被认同的一种主人翁的一种感觉,这样的话我们的老师就会跟孩子建立非常好的一种感情,那么这次课开始之后呢,要注重就是我们知识点的一个教学,要让我们的学生回家之后,让家长能够感觉到,孩子仅仅通过这两次课的学习,回家之后就能够主动的去读书了,包括老师在上课当中要注重一些游戏的运用,多用一些游戏来进行教学,让孩子在快乐当中能够获得知识。

  另外对于上课表现比较好的一些学生,我们还可以适当的去通过一些小礼品一些小印章或者小奖品等等,作为奖励。得到奖励的孩子大家非常的清楚,她回家之后,一定会马上向她的爸爸妈妈去炫耀,这样的话呢,为我们后期的续班就会打下一个很好的基础。

  好,我们来看一下第三次课要注重什么。

  第三次课,同样我们要注重这个知识的传授和课堂的一个快乐学习的氛围。那么课后,同样也可以采用这种过关放学的一种形式,过了关的孩子,还可以获得一些小礼物,让孩子觉得有成就感。另外的话在布置作业的方面一定要注意些方式,可以用什么方式?比如说这个积分,有很多学校都非常擅长用这个积分或者小礼品,让孩子回家之后给他爸爸妈妈分享,课堂当中的一些快乐和游戏。这个让孩子回家给爸妈分享一定是我们的老师去倡导出来,我们一定要坚持这样去做。

  另外的话,我们可以在每个学生这个作业本或者说一些课程方面,写上老师鼓励那些评语。另外的话,我们在上课的过程当中一定要注意给每个孩子要多拍些照片。课后呢,讲老师的话写在这个照片的背面,这个照片的话,是为我们后期做续班转化活动当中所需要的一个环节,一定要多拍一些孩子平时上课的照片。

  好那么第四次课,就是我们要开始准备我们的续班转化的家长会,和家长会上面孩子需要去展示的一些内容,那如果有必要的时候,我们还可以利用这个放学的时候来进行排练一下。注重这个知识的一个总结,展望一下未来学习的课程的一些内容,并告诉我们的学生孩子,学校以后还会有什么样的活动或者游戏。比如说学校我们将来还会组织去麦当劳,或者说商场这种购物的体验,我们还有公园的这种拓展的活动,就是边玩边学,让孩子从中能感觉到,未来在这学习还能提体会到体验到很多不同的感受。

  还有就是在我们的第四次课当中,我们在续班和转化当中的礼品,一定要提前给我们的孩子来进行炫礼品,吸引他们,就是我们下一周都要进行这种续班转化的活动。让孩子充满期待。

  那么通常,我们的续班转化活动是安排在什么时间?在这里我给各位一个建议,我们的续班转化的活动,通常是安排在我们体验课的倒数第二次课来进行。那为什么要安排倒数第二次课?也就是说我们这次续班转化活动做完之后,对没有进行续班和转化的这一部分孩子和家长,我们在最后一次课还可以进行有效的这种沟通和跟踪,做一些很好的一些弥补。

  好,那今天我重点跟各位来讲一下,就是我们续班转化活动当天如何来开展,今天的话我主要是通过七个方面来跟各位简单去分享一下。

  首先呢第一个我们要制定出来我们的续班转化活动的方案,要制定好,比如说我们整个活动的流程,包括我们每一个环节需要准备的物品等等,这个待会儿还会详细的跟各位讲。

  第二个呢,就是我们的班级总动员。

  第三个步骤就是如何来邀约我们的家长来参加活动。

  第四个就是我们续班转化活动整个物品和场地如何来准备。

  第五个那就是我们续班当天活动现场如何来开展。

  第六个就是我们活动现场如何促使家长报名。

  第七个步骤呢,就是我们的续班后续的跟进工作。

  好,那么首先我们来看一下,我们的第一个步骤,如何来制定我们的转化方案?

  那么在续班转化方案这方面呢,我们通过五个方面来进行开展。

  第一,就是我们的续班转化的优惠方案,一定要提前来设定好。

  第二,就是我们的续班转化一定要有礼品,就是在这个礼品的选定方面一定要提前来选定好,我们续班要送给孩子什么样的一些礼品。

  第三,就是我们续班转化现场抽奖方案的确定。

  第四,就是我们续班整个的流程,包括我们话术的确定。

  第五,就是我们所有制定完之后,我们整个人员的安排和活动的一个演练工作。

  那么首先我们来看一下,在制定续班方案当中的第一个,我们的续班优惠方案如何来设定:

  第一就是我们现场优惠的措施怎么样去来设定。第一,我通常就是,去过一些学校给他们做这个续班转化工作呢,是通过这四个方面来进行这个续班优惠方案的设定:

  第一个就是我们通常讲的现场报名,那么家长在试学的期间所交的这个费用,可以现场直接来抵用学费。比如说现在我看到有的机构在做九十九元体验课,或者说八十八元体验课,也就说在我们续班活动的现场,他所交的这九十九元和八十八元,可以直接来抵用学费来用,或者说现场还可以进行翻倍,这个各位的都可以去来延伸。

  第二个就是现场报名,我们第二个优惠措施是什么呢?还可以参加我们的抽奖活动,当然目前来说我们的很多机构都在使用这个招生云,如果说你现场做活动的话也可以去尝试,用咱们的签到上墙,和现场抽奖的这种方式来做。那么对于以前来说的话,我们还有一些线下的那种抽奖的模式,比如说报一期可以抽一次,进行线下的一个抽奖的活动,线上抽奖是针对家长的,那么线下的抽奖是孩子参与一个抽奖,要设计两个抽奖的环节。

  第三个现场优惠的措施,我通常会给各位一个建议,就是要赠送学习代金券的一种形式,为什么要赠送学习代金券呢,我们可以给家长说,如果说可以的情况下可以现场来用。如果说我们的优惠力度足够大的情况下可以现场用,如果说这个优惠的力度不是特别大,那么赠送学习代金券可以用在这个孩子下一期的续报上面。

  那么学习代金券这个道理非常的简单,也就是我经常举一个例子,比如说我们去饭店吃饭,那么消费到一定额度的话,这个饭店会赠送给我们一些代金券,那么有了这个代金券之后的话,我们下一次再进行消费或者去吃饭的时候,我们首先想到的肯定是要去这家饭店去用这个代金券。

  第四个优惠的措施,我们通常还要定一个意想不到的优惠,来刺激我们的家长现场能够快速来做决定,比如说现场可以设计一个签名送教材啊,或者说送别的一些课程等等。通过这样的方式,来刺激家长现场能够快速来做决定。但所赠送的这些比如说这个课程,都是我们学校比如说增值方面一些课程,不是说你学校主打的课程。

  我们就是为了拓科让更多的家长能够学习这门课程,同时的话呢也让他去体验另外的课程,可以把这些课程作为一个增值的课程,去赠送给我们的家长,这样的话呢,可以刺激我们的家长现场来快速做决定。

  另外在我们续班优惠方案制定方面,课程报名的组合如何来设定。

  我们通常就是在以前做招生工作当中,为了增加我们到时候转化的几率。我们一般通常会采用体验两门或者到三门的课程。那么现场这个报名组合如何来设定呢?比如说这个某某课程是多少元一期或者多少元一年。

  另外第二个方案的就是我某某课程是多少元一期,然后多少元一年,这是两门课程,另外的话第三个方案就是如果说两科连报。是多少元一期或者说多少元一年。要设计至少两到三个的报名组合供我们家长现场来参考,当然报名优惠的措施呢,有一个原则就是多报多优惠,报名原则就是从高到低的去推荐。

  好,那么上面给各位讲的第一个就是,如何制定我们的续班方案当中的第一个小的版块,就是如何制定我们的优惠的措施,那么第二个,就是我们续班转化当中这个礼品如何来选定。那么所以说在试学的期间呢,我们要对我们的孩子简单的做一些调查。看我们的孩子目前来说都喜欢什么样的玩具或者礼物。那么最新比如说都流行的什么样的一些东西,包括男孩儿和女孩儿的都要有,一定要照顾到。礼品的选定品种一定要多,要分档次,当然你报的科目越多,然后交的费用额度越大,你得到礼品就会越好。

  当然在礼品这方面的我可以跟各位一个建议。这个建议是什么呢,就是说你对于礼品的一块儿,我相信每个机构都有自己的一些渠道,最好是能够跟当地的一些礼品商啊,建立很好的一种联系。就是我们提前可以从他那儿先把礼品拿过来。然后来进行现场就是把礼品的追投放的越多越好,能够营造现场的氛围。那当然这些礼品,如果说现场没有送完的话,在不影响第二次销售的情况下,我们这些礼品还可以再去退到我们礼品的代理商那里,这样的话呢,相当于节约了我们的一些成本。

  好,那么在制定我们的续班转化方案当中,第三个小的版块,就是我们续班转化,抽奖方案如何确定。刚才我给各位提了一个建议,我们的抽奖方案呢,最好能够设定两个。第一个方法就是刚才我说的,如果现场条件各方面允许的情况下,你可以通过招生的线上做签到上墙和抽奖,这个抽奖是针对我们的家长,我们要选一些礼品就是能够适合家长兴趣的礼品,那么另外的话我们线下还要采用一种抽奖的方案,这个主要是吸引我们的孩子的,比如说我们经常会用一些线下的抽奖方式,我相信各位有的都用过,比如说这个幸运大转盘,砸金蛋,飞镖夺奖,砸气球啊等等,这样一些方式。

  其实抽奖这块儿我相信这个道理很简单,因为目前来说抽奖是很多商家最常用的一种促销的手段。当然它迎合了我们人一种贪婪的天性,会相信自己会有意外的收获,会驱动人们去尝试,人都有一种博弈的心理。所以说这个抽奖是现场最能活跃气氛,去吸引人气的一种方法,就像我们平时做公开课也好,干什么也好。如果说现场没有一些这种抽奖啊,互动的一些环节在里边。那么这个气氛就不会特别的好。

  好的,那么在我们整个制定续班转化方案当中,第四个小的环节是什么,就是我们续班转化整个流程和话术。一定要提前确定好,这个流程是什么,简单可以分为续班转化前的一些准备工作、续班当中如何来做、和我们续班后如何来做。

  那么这个流程首先比如说我们续班前如何去准备,第一就是我们的物品。这个我们要提前列好清单,都需要什么样的东西,列出来清单。

  第二个就是我们的人员的准备,就是每个工作岗位的分工和演练。包括我们的邀约的工作,我们的。如何来开展。那么第二个呢,就是我们续办当中。这个工作的流程怎么安排,你说安排的迎宾人员,接待的人员,签到,领位,主持。包括我们现场如何来进行互动,分场。我们的家长会和孩子的课堂,如何来进行分场,包括我们孩子上场公开课的准备。如何去讲解我们现场的报名的方案,咨询处的报名抽奖领奖品等等。这是续班当中,整个一系列的一个流程,这个呆会我还会详细的跟各位去讲。接下来的就是我们续班后如何去持续开展我们的跟踪工作一直到我们的开课前。

  好的,在这个续班流程和话术方面我来给各位谈一下这个话术。

  有几个方面的话术一定要提前来准备好。

  第一个就是我们的邀约话术。如何很热情很正式、很有说服力的去来邀约我们的家长来参与我们的续班转化活动。尽可能的去邀约我们的爸爸妈妈来到场,因为家长的到场量的就会直接来决定我们现场的续班转化的一个效果。

  第二个呢,就是我们的接待话术啊,要体现出来热情活力,一定要兼顾我们的孩子和家长。切忌,就是太随意的一些接待的话术,另外我们的主持人的话术。要提前来设计好。激情活力能够很隆重,很正式,能够去带动我们现场的气氛,如何去包装我们的这个家长会的主讲人,包括接下来就是我们的攻单话术,一定要提前想好。

  那么攻单话术一定要把家长提前会提到那些问题反复的去来演练,比如说家长提到这个课程贵怎么办,然后我家里距离比较远怎么办,我现在孩子学的课程比较多,没时间怎么办,我要回家去商量怎么办,提前把家长在报班的过程当中,就是说遇到这些问题前列出来,提前要做好现场攻单话术的一个演练。

  好的,在制定我们的续班方案当中第五个小的环节,就是我们的人员安排和活动的演练。我们人员在当天我相信每一个学校啊,基本上都有自己统一的服装,那么在我们续班转化活动当天一定就是统一的服装。定岗定人每一个岗位需要几个人,他们的岗位职责是什么,演练的话呢,就是我们整个活动的现场的布置、展示课,包括我们主持人的话术,包括我们主讲人演讲的这些内容提前一定要走一遍场。

  那么以上的是给各位讲的这个续班转化当中的第一个大的步骤,就制定我们续办方案当中的五个环节。

  第二个大的步骤,就是我们的班级学员总动员,就是如何来动员我们的孩子?

  那么一般的有两个方面,第一个就是通过拿着我们续班那些奖品,拿着礼品提前到各个需要转化续班的这些班级里边来去通过这个方式去来炫礼品。第二个就是通过我们的。代课老师来给学生去进行宣讲,以后孩子呢都会学到什么样的一些课程,在这里边的主要是有几个方面要关注你的话术是否超炫超夸张能够吸引孩子。第二个就是我们的礼品。是否能够吸引到孩子,孩子喜爱程度,第三个关注我们的老师对这次续班的工作是否能够自信满满。

  好,那么我来看一下续班转化活动当中的第三个步骤就是如何来邀约我们的家长?

  参加我们的续班转化活动。那么首先第一个,就是我们在续班转化的前一周,学校的宣传栏一定要贴出来正式的通知。还有一个方面,第二个就是我们一定要提前印制好非常正式的邀请函出来。要发放到我们每一个家长的手里,如果说有接送的家长,当然我们要一定要发到家长手里边,对于那些,实在没有时间去接送孩子的这些家长,我们一定要把这个邀请函,给到我们的孩子,要告诉他一定要带到家里边,而且我们还要再次打电话确认这个家长是否收到我们的邀请函。

  那么有了邀请函的话,就会显得非常的重视,因为我去过很多这些机构给他做续班转化,这个邀请函是非常关键的,我们提前要印制出来非常精美的邀请函,而且还要配上非常诚恳、很真挚的一些话术在上面。这样的话显得非常的正式,就像我们有时候去参加一些活动或者参加别人的婚礼,如果说能够收到一份非常正式的邀请函就会显得非常的重视啊,有一句话讲的非常好,叫形式大于内容。

  好那么邀请函发完之后,接下来的一个步骤,就是我们还要再次非常正式的进行电话的邀约确认,邀约的话术提前要把它写出来,遇到家长这一场来不了怎么办,如何让它进行下一场活动的参与。包括我们接下来第四个,在邀约这个方面。我们还要就是在活动开始当天的前一天晚上再次进行微信群里边的一个通知。

  那么接下来续班转化当中的第四个大的步骤呢,就是我们整个活动的物品和场地如何来准备?

  首先的物品准备我刚才已经简单的提到了一点,要列出来清单大致都包含什么样的内容啊,比如说这个物品准备,我们报名的礼品得提前要准备好,家长的签到表。学员的报名表,收据,零钱,包括我们活动的海报,我们的工作证授带,包括我们的欢迎条幅,包括我们的抽奖道具等等,把这个清单列好。

  那么第二个就是我们场地如何来准备。在我们活动的当天一定要对我们的校区,做一些布置和装饰,要确保我们的礼品的摆放很整齐,确保我们各个物品摆放很规范。第二个,就是能够均匀分散在各个分配的一些区域。注意选定家长和学员能够看得到的一些地方。

  第三个方面就是一定要注重我们整个校区的一些卫生。包括我们礼品展台和地面卫生整洁规范。因为大家知道目前来说家长给孩子选择培训机构。当然我们的教学和服务是非常关键的一个基础。其实我们的教学环境也是目前来说,很多家长非常关注的一个问题,所以说我们在我们的续班转化活动的当天一定要注重我们整个校区的布置和环境卫生这方面一些内容方面的装饰。

  好那么接下来的,就是我们整个续班转化活动当中最为关键的一个步骤,就是我们续班转化活动当天的活动怎么去来开展?

  首先呢,它有几个方面的工作给各位来讲一下。

  第一个就是我们的接待工作,要安排我们的迎宾人员统一的服装工作牌绶带。要很主动,很热情,要有很专业的一些问候语与良好的肢体语言,要做好迎宾的工作。

  第二个接待,微笑很热情的去给我们的家长来进行打招呼。

  第三个就是我们的签到,要很有序,详细的填写资料。

  第四个步骤就是领位,就是家长来了之后他的位置,是提前由我们来安排好的啊,家长来了之后要领着她的孩子安排到他的位置上面去,不能太随意,他们的位置一定是由我们来安排的。那么这一点呢,我是很有感触的,因为以前的家长,我们去过一些机构去做招生,或者说一些活动,比如说去了幼儿园之后。他们的幼儿园安排的一些活动,去了之后家长现场这种秩序呀,包括各方面比较乱的情况下,这个效果一定会很差,所以说家长来了之后他所有的都要听我们去安排。

  好那么接下来呢,就是我们整个活动的一个开始,那么在活动开始之前的一定要提前播放我们的ppt,就是学校,比如说我刚才提前讲到的,在我们平时孩子上课的一些照片和精彩瞬间,可以做成一个ppt,在家长来之前呢,可以提前的反复的去播放,包括配上我们的背景音乐,还有我们学校的一些宣传片,这个是在家长等待的过程当中提前做的。

  那么活动正式开始之后,我们的主持人出场之后一定要致欢迎词。那么主持人的作用是什么呢,主要是一个承上启下的一个作用,主持人就是整个活动的一个催化剂,他的气场的一定要很到位,要有激情,有活力,能够让我们的家长感觉到这个活动的一个隆重和正式。通过我们的互动游戏进行现场的破冰进行分场。

  二个方面的就是我们的老师。分场之后把孩子带到他们的教室,来准备他们的展示课的一些内容。那么在教室里边呢,我们的老师一定要给孩子沟通好,通过炫礼品、包括我们现场能够做抽奖、以后都能够学到什么样好玩的课程,去引导孩子喜欢,能够达到我们的家长会结束之后孩子能够拉着爸爸妈妈去来报名。

  接下来呢,就是我们的孩子。分场之后到了另外一个教室,那么同时要进行的就是我们活动的现场家长讲座。这时候我们的主持人要很隆重,很正式的把我们的主讲人来介绍出来,那么当然我们整个家长讲座的内容提前一定要准备好。

  那么这个家长讲座的内容要结合什么内容呢?就是跟孩子课程相关的。这主要是从几个方面去来讲就可以了,第一个就是孩子为什么要学这个课程,国家整个大的趋势给孩子带来一些什么样的好处,从这个方面去入手,那么第二个呢,就是解决孩子为什么要学、为什么要来我们这儿学。第三个就是。我们课程的优势到底什么要把这个内容要讲清楚。

  包括我们现场做展示课的老师在我们的家长讲座,基本结束之后,我们的现场的展示课老师带着孩子做现场的这个展示,和表演的一个环节。一定在现场要确保整个孩子秩序非常的稳啊,现场秩序非常的良好,能够让家长能够看到孩子现场非常积极的去投入整个现场的一个节目的表演。

  另外的话的展示课结束之后,我们的代课老师再一次把孩子要带到他们教室里面。这时候呢。接下来的工作就是由我们的主讲人去来现场来点评,我们孩子今天展示课,孩子和老师的表现,去展望一下孩子学习的课程的一个美好的未来,接下来呢,就是我们的主持人或者说我们的主讲人能够现场去讲解我们的报名方案是什么。

  那么报名方案讲解完之后我们代课老师要再次及时的把孩子领到我们活动的现场。放上适当的音乐,然后呢就是我们的现场的攻单人员去拉着我们的孩子,和孩子的爸爸妈妈到前台。去给我们的孩子来进行报名,一定要营造一个非常热烈的一种气氛。

  那么第七个方面一个小步骤是什么,就是攻单这个方面。如何让现场所有的活动人员能够找到他们的家长,促使现场进行报名,一般的就是通过优惠、名额上、限定时间上给家长的营造这种危机感和紧迫感。

  另外的话,在我们报名处的收费人员。这个话术,一定要提前讲好。一般的就是我们用的叫二择一的法则,就是今天你看你是现金还是刷卡,您今天是交定金还是全额。要先引导全额,如果是家长您今天钱带的够的话就交上吧,而且礼品今天现场还可以领。如果是定金的话一定要讲明白,家长补交的时间,一般补交的时间呢,最迟是定在孩子开课之前要把所有的费用,要补交完。

  那么接下来下面一个环节就是家长报名之后,我们现场参与的这个抽奖活动,这是我们整个续班转化活动当中一个高潮的部分。我们的抽奖活动,一定要设在我们活动的现场,因为以前的我也见过很多机构做这个续班转化活动。可能受场地的限制,他们抽奖了,往往是在另外一个地方去进行,这样的话那就失去了这个抽奖的一种意义。所以我们的抽奖活动,一定要在活动现场来进行,而且我们的主持人呢,要对现场的抽奖,现场一定要控制好。能够对现场的这个抽奖做的有血有肉,学会现场去喊话通报,孩子整个报名的情况和抽奖的情况,要学会去渲染。比如说,恭喜某某小朋友,然后报了什么,什么样的课程等等。

  那么对于报完名之后的家长我们最后一个步骤,还要做到叫热情相送寒暄话别。什么意思呢,我们在整个活动当中啊,我们要做到有接有送,前面我们接待做的非常的热情,把家长迎接过来参与活动,那么家长报名之后的话,我们一定要在进行这个寒暄送别,那么送的话也有一个原则,如果说我们的学校在一楼的情况下,那我们就把家长送到门的大门口就可以了,打招呼,然后告别,如果说这个学校楼层比较高,有电梯啊,等等,我们把家长至少要送到电梯口,把家长送上电梯等电梯关闭之后,然后这个送别这样的一个过程就结束了。

  好的,接下来跟各位来讲一下,我们现场如何来进行现场的攻单,促使家长报名。其实这个呢,我们提前,刚才我已经讲到了,要提前进行演练,把家长提前想到的一些问题,家长容易提到这些问题,我们提前预设出来做好这个解决话术。

  那么其实在沟通的过程当中,什么叫沟通的,我们经常说沟通有一个概念,沟通就是用别人能够喜欢。能够接受的方式,说你想说的。我们在这里记住沟通的它有一个原则,我们经常讲沟通的态度是大于内容,沟通的效果大于道理,不管说你在沟通的过程当中,如果是跟家长有一个很好的这种关系的建立,不管说你讲什么内容,这个家长就很容易去接受,另外的话我们在讲的过程当中不要注重很多大道理,最重要就是从实际的角度能够去解决家长一些实际的问题。所以说这个叫效果大于道理,态度大于内容,这一点一定要记住。

  还有在沟通当中的我们通常有几个技巧,第一个就是叫赢得共识法。不管说家长讲什么,我们始终要做到就是点头微笑说,说什么呢,说是的,我了解,我理解您的心情,我理解您的意思。

  第二个叫有效赞美法,就是说出我们真实的感受,我们的一些理由,包括我们要做到很好奇的去请教,要学会赞美。我们经常说赞美的是这个世界上最廉价是最有效的一种方式,是人与人之间拉近关系最好的一种方式。

  赞美通常有几种方法,比如说第一个叫什么,第一个就是叫逢人减岁,一般就是我们跟家长在沟通的过程当中说呀,你看起来真的很年轻啊,不像有这么大孩子的这个家长啊,等等,通过这样的方式家长心里就非常开心,叫逢人减岁啊,一般没有人不喜欢别人说自己年轻的啊,尤其作为有了孩子的家长之后她更喜欢这一点。另外的还有第二个方式育物加价。就是通过家长的穿戴、所拥有的一些物品通过这个方面来赞美他啊,他拥有的东西很有品位啊,等等。那个第三个的叫黄袍加身,也就是从这个家长的工作的角度各方面来讲这个家长,他现目前来说很有成就等等。

  那么还有一种赞美人的方法叫子女有成,这个的就是通过去赞美她孩子的方式间接的去来赞美他,因为你说他的孩子等于说在间接的去来赞美他。比如说夸人漂亮,尤其夸女性漂亮,一般就是怎么去讲呢,直接是通过她的孩子,你看这孩子长得真漂亮,真可爱,特别像妈妈等等,这是间接的一种赞美的方式。还一种叫什么呀,叫知音的一种方式,可以跟家长的沟通什么呢,他比较擅长和熟悉的东西,一般人呢在自己最擅长的领域,是比较能够放开话题的,这样一旦说这种话题放开之后,能够建立很好的一种共同的频道,这样的话呢,成交的几率就会非常的大。

  那接下来跟各位去来分享几个就是关于现场家长报名,就是成交的时机,有几个方面的一些信号。

  第一个就是我们的家长我们通过他的语言上的信号来判断这个家长,报名的需求到底强不强烈,比如说这个家长询问孩子上课的一些情况,这个价格后期学费如何来制定,就是家长问得越详细,包括这个课程如何安排等等,这一系列,就是家长通过这样的语言,就可以判断这个家长是想给孩子来进行报名了,越是问的详细的家长,代表家长越有兴趣。

  第二个叫行为上的信号。有的家长啊,比如说他不善于言谈,那你跟他讲什么他一般也不怎么去来回应你,但是这样的家长们可以通过他的一些细节和行为上来判断。比如说,这个家长反复的去来看我们的展示品,看我们的教材,包括你的宣传单,还有身体上啊,比如说一开始。抱着手臂,突然间淌开了,谈着谈着淌开,很放松的一种肢体,代表的家长被你的语言所打动。

  第三个方面就是家长他的表情上的信号,就是一开始很严肃,各方面就是你讲什么内容,她不太容易接受,但是后来慢慢变的表情很开朗,自然的微笑,而且对我们的课程表示好感等等,针对这样的一些信号,我们的现场的攻单的老师一定要抓住这个时机快速的达成成交。

  那么在我们整个给家长进行沟通攻单的过程当中,要注重几个方面,要把上面几个信号把握好,语言上,行为上和表情上的信号把握好,那么另外的话呢,在我们攻单当中禁忌用的语言是什么呢,就是你到底报不报,你定下来了没有等等,切忌用这样的语言去来沟通。

  另外的话,今天的我跟各位主要是讲一下。在我们攻单的过程当中,我们现场的老师如何能够达成成交,一般是遵循下面三个原则:

  第一个叫主动的原则,当我们的老师,如果说发现家长有报名的欲望的时候,就要主动。向家长来提出成交的要求,很多这个成交的时机的丧失啊,往往就是我们的工作人员或者我们的老师没有去主动敢于去要求家长,所以家长就走掉了。

  那么很多老师在教学的过程,他们肯定是非常棒的,没有任何的问题,但是往往有时候在要求家长提到钱的时候呢,很多老师不好意思去张口等等,一定要做到主动第一个原则。

  第二个自信。那我们的老师呢,在讲我的课程的过程当中,一定要给家长表现出来,我们的教学就是最好。我们的服务就是在所有目前来说就是最一流,要充满自信,让家长能从你身上感觉到你给他一个强烈的暗示,就是我们的课程是最棒的。

  第三个原则叫坚持原则。所以我们在跟家长沟通的过程当中,如果说一个老师啊,在沟通过程当中被拒绝或者这个家长没有报名,不代表说这个家长就一定不会报,所以我们这时候呢,可以适当的去换一下另外的老师过来再进行下次的一个沟通,可以尝试多次给家长的沟通,只要说家长不走,没有走出我们整个活动的现场,那我们就一定有机会把这个家长来拿下来。

  接下来跟各位简单说几个我们现场攻单的方法,各位可以简单的记一下。

  第一个叫直接要求成交法。如果说我们的老师发现家长有报名的欲望很强的时候,就可以直截了当的赶快向家长提出报名的要求。不要坐在那儿一直跟家长去聊,你聊什么时间可以去聊呢,就是家长交完钱之后,再进行其他问题的解决一但和家长有了报名的想法,赶快拉到前台报名处,让家长来进行交费,不要错过了最佳的时机,这是第一个直接要求成交法。

  第二个叫假设成交法。那么聪明的老师呢,总是会设计家长的肯定会报名,然后去向家长着手开票,比如说可以主动的去引导家长。怎么去引导家长,比如说把家长拉到我们的前台,然后指着我们的报名表啊,这是孩子的名字,家长您写一下。孩子现在几岁了,现在报这个课程未来怎么样怎么样,就是用这样一种假设成交法,给家长的去描绘他孩子未来学习这个课程会收获什么,这个在营销学当中也是一种叫催眠的方式,当家长犹豫不决的时候我们就一定要用这种假设成交法来主动引导他,把笔递到他手里指着上面让家长去填写。去学会给家长描绘场景。

  第三个成交的方法叫选择成交法,就是刚才我简单提到了,也叫二择一法则,一般向家长的提出两个或者两个以上的报名方案,让家长来选择。而不是直接向家长去问什么问题,就是容易遭到拒绝问题,比如说你报名还是不报,而是让家长的在这个交定金和全款之间来选择。这二择一的意思就是不管说家长做哪一个决定对我们来说都是有利的。

  第四个成交的方法叫动作诉求法,就是我们用某种潜意识的动作来暗示家长,对犹豫不决的家长来做工作,让他能够快速的下决心。比如说,带到我们的教材的展示区反复的去给他讲解教材,指着让她来看。比如说我们如果说有孩子现场去体验那些东西,也可以让孩子来试做一下来感受一下。

  第五个成交的方法叫限时限量法,这个目前来说是很多商家经常会用到的一种方式。就是在时间上和名额上给家长来营造这种危机感,让他能够感觉到这个机会非常的难得,错过以后就不会有这么好的一个优惠的措施。

  第六个成交的方法叫成交的小故事法。那么好的这个营销人员一定是一个好的演员,会讲故事,能够站在家长的这个立场上去用这种叫什么呢,同理心的一种方式,比如说家长讲到课程价格比较贵啊,或者说家离这比较远的等等,你可以首先家长你讲这个很好,然后给他取一个相同的例子啊,比如说我今天上午就有一个这样的家长在在什么地方住啊,家里离这比较远,但是这个家长给孩子报名了,因为只要说孩子喜欢,无非也就是家长的多花上几分钟的路程而已,等等。通过这样的一些小故事,给他举一个跟他相同的一个例子来促使现场进行报名。

  第七个成交的方式叫亡字销售法,就告诉他,某某某某这个课程很重要,如果说不把课程学好,您的孩子未来将会受到什么样什么样的影响,给他去来树立这种危机,孩子不学这个课程就完蛋了,将来就是没有希望了,就是这样的一种方式,这样一个概念,就给家长去描绘,叫亡字销售法啊,树立危机感。

  最后一个成交的方式叫“回马枪”的成交法。是什么意思呢?遇到非常难搞定的家长,这个家长谈了很长时间一直谈不下来,家长也一直犹豫不决,这时候的我们可以用一种叫迂回的方法,假意的放弃下,但不是真放弃,比如这个家长谈了半天的时间,这个家长始终不给孩子报名,我们这时候你可以这样去讲,这位家长你看我今天跟你讲了这么多,其实没有别的意思,对于我们学校来说其实并不只差这一个孩子,但是今天我看到你孩子确实表现的非常好,我今天这个跟你讲了很多的这些方法,想让孩子学习,你找了很多理由不让孩子学。那如果说你要真的不想让孩子学就算了。

  其实这个“算了”的意思,并不是真的要放弃,而是这个人可以假意的放弃一下,然后这时候可以有另外一个人过来去进行“圆场”,进行再次的攻单,比如说过来的另外一个人可以说这位家长您别介意,刚才我那个老师也没有别的意思,他是看到您的孩子今天表现这么好,不给孩子报名非常的着急,所以说咱们都是同样的一个目的,就是想让孩子把学习学好,能把这个课程学好等等,再来做一次圆场。这样话的相当于打一下,然后再拉一下,这样能够有再次进行促单的机会。

  我们续班转化当中,最后一个步骤就是我们续班转化的后续的跟进的工作。

  有以下几个方面:

  第一个就是我们的电话跟踪,对于今天现场没有给孩子直接做决定的家长,一定要分析原因,这个家长为什么没给孩子报,而且要进行电话跟踪,再进一步的进行沟通。

  第二个就是邀约孩子的到校来进行补课,比如说这个家长没有给孩子报名。那么这个孩子中间可能缺一次课。可以借用这样的一些理由邀约家长孩子到校去进行补课,增加我们跟家长沟通的机会。

  第三个就是在上课之后,你说我们还有最后一次课,可以现场给已经报名的孩子去发放一些报名的礼品,比如说没有交全费的这些,交定金的可以现场发。那么对于还没有报名的这些孩子,其实也是一个刺激。回头也可以跟未报名的孩子沟通,你看别的小朋友都已经报名了,回家之后你如果想学的话还要再次和你的爸爸妈妈说等等,跟孩子还要再进行沟通。

  那么第四个方面就是在上课前或者放学后还要找出时间给家长进行再次沟通,动之以情,晓之以理,告诉家长我非常喜欢这个孩子,孩子通过这几次学习跟我之间也建立了很好的一种感情,真诚地希望家长能给孩子这样的机会。跟着一起来学习,不至于半途而废。

  以上的就是今天晚上的时间跟各位来分享了就是关于续班转化的方面的问题,刚才我已经简单的给各位来总结了一下,对于培训机构来说三个方面的问题:

  第一个就是解决家长上门,通过我们的体验课公开课,这个可以来进行解决。

  第二个,就是转化。今天我给各位讲的第二个板块儿,就是我们的公开课和体验课的转化。

  那么第三个就是我们的续班这一块儿。那么后期,咱们欧美思也有很多这方面的一些续班这方面的课程,是针对我们的老生进行续班的。所以影响整个续班和转化的一个方面的,最重要是我们的教学和服务,这是一个最根本的东西。那么另外如果说能够配合我们今天现场这种做转化活动的一些细节和流程,就会大大的提高你的转化率。

  很多机构为什么转化率比较低,也就是说他们在转化的过程当中,这个转化的工作做的过于随意,没有制定出来一个非常详细的续班转化的活动出来,所以在这里我建议各位以后招到的这些公开课学生也好,和我们的深度体验课学员也好,一定要提前制定出来一个非常详细的续班的一个过程和流程,把每一个细节来做好,这样的话呢就能够大大的提高我们的转化率。


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